Descubre tu cliente ideal

Hablando con una amiga sobre lo que yo hago, me resultó muy agradable saber que estaba muy entusiasmada con mi explicación sobre cómo ayudo a las mujeres a potenciar su marca a través de Instagram y emprender online. Me sorprendió aún más que quisiera saber en detalle en qué consistía el programa y el por qué una página web representa una necesidad en una empresa.

Es ahí cuando me doy cuenta que, depende a quien y cómo me dirija, mi discurso emociona o no. Y para saber eso, es necesario descubrir quién es mi cliente ideal, descubrir las personas con las que conecto emocionalmente.

¿Por qué crear un perfil de cliente ideal?

Cuando te identificas con tu cliente ideal, conectas con las partes de tí misma que quieres compartir. Te vuelves más personal y te sientes más cómoda comunicando genuinamente, como si estuvieras hablando con una persona amiga.

Cuando te diriges a esa persona en particular, conectas con autenticidad y esto permite que tu discurso y tus artículos sean más efectivos. Es más personal, es más concreto, conectas y logras conversiones, es decir, pasan de informarse a comprar. Porque confían en lo que tu ofreces, porque se identifican con tus servicios y productos. Porque se dan cuenta que tienes EMPATIA.

A medida que compartes más de tu auténtica naturaleza, de tu personalidad y manera de ser, te darás cuenta que llegarás a las personas que realmente quieres ayudar y no atraerás a las personas a las que no necesitas servir. Es necesario entender que si quieres influir, interactuar y persuadir, debes conocer a tu cliente ideal, debes ser empática.

Fíjate cómo se muestra el MAPA DE EMPATÍA en la siguiente imagen, basada en el libro de Osterwalder: Business Model Generation:

Crea tu cliente Ideal

Te dejo aquí los cinco ejercicios que utilizo yo misma para crear mi cliente ideal. No me dejo nada en el tintero.

Ejercicio 1. Piensa en tu cliente ideal

Las personas a las que te encanta atender con tus servicio y productos ¿Qué es lo que tienen en común? Haz una lista de las características de tu cliente ideal: Edad, Sexo, Ubicación, Ocupación, Casada, soltera, con hijos o no, ingresos, nivel educativo, personalidad, estilo de vida, comportamiento, opinión sobre el mundo, valores, intereses y hobbies.

Ejercicio 2. Crea un personaje, un Avatar de tu Cliente Ideal (ACI)

Utiliza ahora estas características para crear una representación única de tu cliente ideal, un avatar. Un Avatar de tu Cliente Ideal (ACI). Describe esta persona lo mejor que puedas. El ejercicio consiste en que puedas entrar en sus zapatos y sentir como siente ella. Incluso busca una foto por Internet o en una revista y ponle cara. Hazlo de forma gráfica, con mapas mentales, diagramas, con colores, dibujos, etc.

👉Descríbela completando esta información: Nombre, edad, género, color de pelo, color de ojos, estado civil, hijos (incluye los nombres), residencia, ingreso, ocupación, creencias, libros favoritos, música/libros/shows favoritos, conferencias/eventos a los que va, lo que hace en su tiempo libre, sus ídolos, a quién sigue, cuáles son sus vacaciones de ensueño, qué marcas le encantan, videos en YouTube favoritos, sus placeres favoritos, lo que hace en su tiempo libre. 

Ejercicio 3. El diario de tu Cliente Ideal

¡Vamos calentando los motores! Ahora sí que vas a convertirte en tu Avatar de Cliente Ideal, en este personaje ficticio. Ponte en su piel. Mira a través de sus ojos. ¿Cuáles es la emoción principal que siente cuando está a punto de comprar tus servicios o productos? ¿Qué es lo que se dice en su cabeza? ¿Qué palabras y frases específicas está usando? ¿Qué historia se cuenta?

Escribe todo lo que te venga a la cabeza y redáctalo como si ella estuviera escribiendo en su diario. Especialmente aquellas cosas que te darían verguenza o pena reconocer en público, como que no sabe usar esta o aquella aplicación, o que no se lleva bien con los ordenadores o computadoras. Escribe como si fueras esta persona. En primera persona. Redacta varios párrafos.

OJO- OJO- OJO No vas a querer hacer este ejercicio. Vas a querer saltártelo y NOOO. Confía en mí. Es super creativo y le obliga a tu mente a salir de su zona de confort. Ponte en sus zapatos, exprime tu cerebro y contesta:

Ejercicio 4. El Lado Oscuro – The dark side, pain points

Vas a examinar lo que le causa dolor, frustraciones y complicaciones a tu ACI. Usa estas preguntas para dejar que tu mente genere tantas ideas como sea posible. No las cuestiones todavía. Deja que fluyan y recuerda: ponte en sus zapatos AHORA.

• ¿Qué es lo que secretamente temes acerca de tu situación actual?¿Qué miedos tienes?
• ¿Qué te preocupa y te mantiene despierta en la noche, quitándote el sueño?
• ¿Qué problema ni siquiera intentas resolver porque sientes que no vas a poder encontrar una solución?
• ¿Qué es lo que te estresa de manera recurrente?
• ¿Cuál es el peor escenario relacionado con la situación actual de tu vida? Ese que no te deja dormir, ese mismo.
• ¿Cómo crees que reaccionarían tus amigos, familia o clientes si supieran de tu situación?¿A qué le temes?
• ¿Qué temes que pueda pasar si esa situación en tu vida continúa siendo peor?
• ¿Dónde perderías poder, influencia y control en tu vida si las cosas no cambian o se ponen peor?
• ¿Qué riesgos tienes miedo de tomar?

Ejercicio 5. El lado Brillante. Lo que más desea

Examinarás lo que ella más desea o necesita. Sigue con estos ejercicios. Sigue respondiendo estas preguntas como si fueras tu cliente ideal, y no como si fueras tú. Conviértete en tu cliente. Vive esta fantasía, imagina y escribe.

• ¿Qué es lo que deseas en secreto que se cumpliera acerca de tu situación actual?
• ¿Cuál es esa solución perfecta por la que arías cualquier cosa?
• Si pudieras conseguir esa solución perfecta (producto o servicio), ¿cómo contarías esa historia a tus amigas?
• ¿Cómo te responderían los demás si consigues que esta situación se arregle de una manera ideal?
• ¿Qué podrías hacer o alcanzar, si esta situación con la que sueñas se vuelve realidad?
• ¿Dónde serías más poderosa e influyente en tu vida, si esta situación se vuelve realidad?

Conclusiones

Es imperativo llegar hasta los miedos más irracionales y los más profundos deseos de tu cliente. Si quieres que tu negocio sea exitoso, debes pensar como tu cliente. Cuando te pones en los zapatos de tu cliente y ves la vida a través de sus ojos, podrás ver lo que desea, lo que busca, entiendes sus reflexiones y lo que más le duele (sus puntos de dolor), podrás sentir empatía, entenderla y comerciar con ella de una forma auténtica e integral.

Cuando tus clientes tienen un problema, se sienten desesperadas y solas. Nadie las entiende. Si conoces sus miedos irracionales, les estás demostrando que entiendes por lo que están pasando y que tu producto o servicio es la solución perfecta. Conocer los deseos más profundos de tus clientes, demuestra que puedes imaginarte cómo se sienten, que las entiendes y que puedes ayudarles a llegar adonde desean llegar.

Incluso puedes llegar a tener una visión más amplia de sus sueños y deseos, y esto hace que les inspires confianza. La confianza se traduce en ventas, clientes que repiten y un negocio que perdura en el tiempo. Tu cliente ideal cambiará a lo largo de la vida de tu negocio. Es muy importante que refines el avatar de tu cliente ideal para cada producto o programa que lanzas. Vuelve a realizar estos ejercicios cada vez que vayas a vender algo nuevo.

EJERCICIO ADICIONAL: puedes hacerle estas preguntas a tus clientes de verdad y conseguir más información. Pero porfa, no dejes de hacer estos ejercicios. Te darán la posibilidad de empatizar más con tus clientes y diseñar mejores soluciones para ellas.

TIP DE MARKETING: Al completar estos ejercicios, tendrás bastante información de la que puedes sacar textos para tus material promocional, tu página de ventas y tus artículos.

BIBLIOGRAFÍA: sobre este tema hay mucha información en Internet. Te dejo aqui los enlaces de dos buenos libros que tratan el tema del mapa de empatía: Osterwalder. Generación de modelos de negocio. Osterwalder y Pigneur. Diseñando la propuesta de valor. 

Photo by Yoann Boyer on Unsplash

Comenta si yas has realizado el ejercicio del mapa de empatía y te ha resultado para tu negocio. Si te parece últi, dímelo también.

Hecho con cariño,

Gaby Díaz